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欲擒故纵 |
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[2006/4/21 11:24:36]
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有一天，一个推销员在街上兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生的们，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的B先生正在后院，不过，我和B太太愿意看看你的炊具”。
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍”。
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家地炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成地苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕她们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。于是，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两队夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只有样品，也许你们将来才想买它吧”。说着，就起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
B先生：“是啊，你现在能提供货物吗？”
推销员真诚地说：“实现抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里”。
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘记，谁知道呀”？
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货单事宜。推销员：“奥，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。公司能发货就给你们。这可能等待一月，甚至可能要两个月”。两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后，商品发运了。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用。这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不要耍花招。否则的话，顾客会识破你这是欺诈行为。从而对你丧失信任感，这意味着你的摊销将以失败而告终。
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来源： 《智慧诡辩术》 [2006/4/21 11:24:36]
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